【海外ビジネス】交渉で相手からYESを貰う方法





2018年9月5日より

株式会社ベジタリアンブッチャージャパン様より

業務提携のオファーをいただき、

日本法人側と、現地サプライヤーの

  • 確認事項
  • リクエスト
  • 月次会議

における、架け橋となり

お蔭様で、現在評価では委託先の法人様より

満足いただける、お手伝いをさせていただいております。

 

海外ビジネスで、お客様に満足いただくには

単に英語の通訳翻訳が、できるということではなく

実際には言語以外のスキルが必要になります。

 

本日は、海外法人との取引,商談を円滑に進める方法についてです

これは、ボーダー、仕事、プライベートに関わらず使えるスキルなので

是非参考にしてみてください。



基本のマインドセット三方良し

先ずは、海外企業を相手に商談する場合

基本的心構えです。

私は、三方良しを徹底しています。

  • 三方よしとは:「売り手よし、買い手よし、世間よし」
売り手の都合だけで商いをするのではなく、買い手が心の底から満足し、さらに商いを通じて地域社会の発展や福利の増進に貢献しなければならない。
wikipedia:近江商人より抜粋

 

こちらが売り手でも、買い手でも徹底して

  • 同じ態度
  • 同じ言葉遣い
  • 相手へのリスペクト

を大切にしています。

三方良しの本質通りに、行動することで

かなり成果を出していますので、具体的に紹介していきます。

海外企業の考え方を知る

海外法人の現地人担当者さんは

当然日本と違う文化で育ち、日本の考えとは異なる価値観を持っています。

 

日本企業にありがちなのが、

買う側が偉いという、習慣が見受けられますが

 

海外では、売る側も、買う側も相手を選びます。

ここで、私は買う側なんだから”もっと安くしてよ”

”何か優遇してよ”みたいな安易な態度でいると

良好な関係を構築することはできません。

関係はどの角度でも、常にWin-Winのパートナーという考え方が基本です。

本来の顧客至上主義とは

本来の顧客至上主義とは、売り手がお客様のことを想い

製品を作り、販売することが本質です。

間違っても、顧客が自分から上から目線に出てはいけません。

 

ここまでが基本の考え方です

では実際に交渉を進める方法に入ります。

交渉を成立させる、会話の流れ

基本的な心構えをふまえ

実際に私が心がけている、会話の進め方をご紹介します。

相手を誉める

先ず、交渉,商談,営業でもすべて同じですが

話の本題に直ぐに入らず、はじめの5分間は

相手のことを誉めます。

 

事前に最低でも下の3つは準備しておきます。

  • 競合他社との違いや、強みなど理解する
  • 実際に購入し、利用しておく
  • 自分の感想を、5分で話せるようにまとめておく

事前知識を持った上で、会話する際に

はじめの5分で、

自分が相手の企業,取り扱っている製品が大好きだと伝えましょう。

こちらの利益と相手の利益はセットにしておく

取引先に、要望や提案などがある場合は

必ずこちらの提案と、それを承認した場合の相手のメリットはセットにします。

双方にメリットがあるということを伝えなければ行けません。

 

例題:値引き交渉をする場合

現在の仕入れ値よりも、値下げをしたい場合

私の提案=値下げ

あなたのメリット=○○という風にします。

現在の購入価格が、1つ100円の商品があるとします

あなたは1つ70円まで、値下げして欲しいと思った場合

これを単純にお願いすると、

あなたは仕入れが下がり利益は出ますが

相手は単に、値下げをするだけなので利益が下がってしまい

これでは、三方良しの考えから外れてしまうのです。

 

具体的な数字の根拠を伝える

私は、このような提案をする場合

現在の仕入れ価格を70円にしてもらうことは可能でしょうか

その代わり、30円下げてもらうことで

必ず、3ヵ月後には1,5倍の購入

6ヵ月後には6ヶ月後には2倍の購入

一年後には現在の購入数より3倍にします。

根拠としては、30円下げることにより

取引先候補(具体的に社名と規模を提示する)に対して、アプローチすることで

現在の見込み客との契約締結が可能になるからです。

数字の根拠は十分な事前準備する

このように、値段を下げていただくことで

こちらの購入数が倍になり、

相手にスケールメリットを出すことで

30円値下げ以上のメリットを出します、とコミットします。

コミットは嘘ではいけません

相手に何かこちらの要求にYESを取りたいのであれば

十分に検証、リサーチ事前準備を行い

具体的に結果が出せるコミットをして下さい。

本来こちらの要望を、聞いてもらうという事は

YESを貰う代わりに相手へのメリットが必要だということを

理解して、十分に説得できる材料を事前準備するということが必要です

相手に良い人でいること

全体的に、何を提案する場合でも

自分の利益よりも先に、提案を承認いただくことで

相手へのメリットを1番先に考えます

常に相手の立場で考え、行動することで

先方の担当者様は、この人と付き合えば

自分にメリットがあると認識してくれます。

なので、YESを貰うためには

一番に相手のことを考えるです。

まとめ

  • 初対面では冒頭5分で相手を誉める
  • YESを貰うための、相手の利益を用意する
  • 利益を出すためにコミットする
  • コミットは嘘にならないように、十分準備する
  • YESが出たら、信頼を裏切らないように全力で結果を出す
  • 常に相手の立場で提案する
  • 大事なのは言葉よりも、マインドセット

私は、この方法で海外法人の現地担当者さんに対して

  • 新規口座開設
  • 新規取引
  • 値引き交渉
  • その他要望

を成功させてきました。

 

この交渉術は、私のメンターから学びと

書籍:人を動かすから学び

実践を重ね、確立してきたものです。

常に学び、実践し改良していく思考が大切です。

ぜひ皆さんも、仕事やプライベートの交渉で参考にしてみてください。